Herken je dit?
De laatste projectstuurgroep verliep heel anders dan je verwacht had! Deze wending had je niet zien aankomen! Wie herkent deze situatie niet? Alles goed voorbereid en toch verrast door de opdrachtgever? Het overkomt ons allemaal.
Je bent een IT-Professional, qua inhoud sterk, kennis van methode en technieken, actief als trekker van projecten en specialist op jouw gebied. Je merkt echter dat alleen inhoud niet meer voldoende is voor succes. Andere vaardigheden zijn vereist zoals: actief luisteren, doorvragen, vasthouden en (ongevraagd) adviseren van de klant. Dat klinkt eenvoudig maar is het niet! IT-projecten zijn ingewikkeld en diepgaand op de techniek, terwijl de beslissers daar vaak verder vanaf staan. Hoe overbrug je dat gat? Hoe breng je een ingewikkeld verhaal terug naar de essentie? Hoe krijg je steun voor je oplossing en overwin je weerstanden?
Schiet mijn ervaring te kort en is het tijd voor de een training met inhoud?
Of je nu jaren lang ervaring heb opgedaan bij verschillende werkgevers en opdrachtgevers of je bent nu een paar jaar onderweg, het werken aan je adviesvaardigheden blijft belangrijk. Iedere IT professional herkend wel de momenten waar hij of zij dacht in control te zijn maar waar dit toch niet zo bleek te zijn. Kun je dat dan altijd voorkomen?
Nee, zeker niet maar je kunt er wel adequaat op reageren als het is gebeurd door passende maatregelen te treffen en tijdig en verstandig interventies te plegen. Dus blijven doorvragen totdat de kern van het ‘probleem’ duidelijk is en het logisch uitlegbaar wordt.
Is collegiale toetsing dan niet voldoende?
Sparren over klantcases kan in veel gevallen helpen, dit kan bijvoorbeeld door het uitvoeren van intervisie sessies met collega’s maar echt praktisch oefenen van klant situaties is vaak lastig te organiseren. Dit was ons (Hans en mijzelf) ook opgevallen en daarom zijn we (beiden toen nog werkzaam bij Microsoft) begonnen met het opzetten van een zeer praktisch georiënteerde training. 70% van de tijd ben je actief met klantcases bezig via oefeningen en simulatiegesprekken. Je wordt regelmatig uitgedaagd op basis van contractering en weerstand gesprekken. Je gaat met de andere deelnemers klantcases en een presentatie voorbereiden. Je leert overtuigend en gericht presenteren en wel dusdanig dat het Boardroom ready is. Wij zorgen voor een veilige omgeving waar je fouten mag maken, waar je leert om in een kort tijdsbestek, to the point adviezen te geven rekeninghoudend met diverse klantbelangen en projectsituaties.
Welk theoretisch kader zetten we in
De training (Adviesvaardigheden voor IT Professionals genaamd) is opgezet rondom een logisch Framework dat begint bij de klantvraag en het commerciële traject. In veel gevallen gaat het in die fase namelijk al fout. De klant stelt een vraag, geeft aan wat het vraagstuk is en heeft daar een duidelijke verwachting bij. Ditzelfde proces start ook bij de Accountmanager, deze hoort de vraag, denkt te weten wat de potentiële klant vraagt en begint al te denken aan oplossingsrichtingen. In dit proces gebeurt al zoveel dat het invloed heeft op alle fases waar het Framework uit bestaat.
Alle stappen in het Framework worden gedurende 4 dagen uitgebreid doorgenomen. Hierbij zetten we veelvuldig praktijkoefeningen in, diverse gespreksvormen, zaken als Stakeholder Mgt en het leren omgaan met scope creep en weerstandsgesprekken.
Naast het feit dat dit een praktische intensieve training is met veel reflectie momenten is het ook gewoonweg leuk om uit je comfort zone te stappen en jezelf naar het volgende niveau als IT professional te werken.
Zie voor meer informatie http://keeponchallenging.nl/adviesvaardigheden/
We zien je graag in de eerstvolgende training!!
Hartelijke groet, Hans Kompier en Alfred de Jong